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    選品中的競品怎么選?需要分析哪些要素?
    2021-03-26 08:32

    亞馬遜選品中的競品怎么選?需要分析哪些要素?

    圖片來源:123rf.com.cn

     

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    選品上,我給我們自己的運營團隊以及孵化營學員的要求是,一旦一個產品選定,至少要篩選出不少于20個競品來進行競品調研分析,并且要將競品分析貫穿于一個產品打造的始終,即便自己成為Best Seller了,依然不能忽略競品Listing的狀況。

    為什么要這么做呢?

    原因無他,就是我經常強調到每個孵化營學員都耳熟能詳的一句話:競爭對手才是最好的老師。當然,把這句話做補充就是,凡是你沒有做到的和沒有想到的,競爭對手都替你做到了。

    做競品分析,就是要從競爭對手身上學習,學習對方的優點和長處,發現自己的不足和盲點,然后將有用的東西應用于自己的運營中。

    做運營,絕對不是埋頭苦干閉門造車就可以的,所有的問題,在優秀的競爭對手身上都有答案,而高效的運營技巧,在競爭對手身上都已經驗證過,我們需要做的就是將其找出來,然后學習并應用到自己的運營中去。

    可是,要怎么樣選出20個競爭對手呢?

    底層思想有兩點:第一、選擇同類產品,而不僅僅局限于同款產品;第二、要讓選擇的競品呈廣泛分布狀,而不應聚集于某一個階段。

    具體來說就是,選擇競品時,要從產品功能所能夠滿足的需求處出發,而不應該局限于“同款”,消費者在購買一個產品之前,他的腦海里只是涌現出一個產品關鍵詞而已,至于其款式顏色等外在內容,消費者也許完全沒有概念,只能是“看到了,覺得不錯”,所以,賣家在選擇競品時千萬不應該將自己局限于某一個同款產品。當然,同一功能的產品有很多,我們選競品時確實有必要考慮產品風格,一個中規中矩方方正正的產品和一個卡通款式的產品,即便可以滿足于同一需求,但其受眾群體還是會有區別的,所以,競品選擇,要選擇風格一致或接近的競品。

     

    確定了競品風格和方向,具體到競品Listing,我的建議是,盡量覆蓋得足夠廣,不能只聚焦于某個階段,比如,如果你把20個競品聚焦于Top 20,很明顯就是不適宜的,更合適的選擇可能是,第1名,第3、5、8、10、20、30、50、80、100名,除了Best Sellers Top 100排名列表之外,你還應該查看New Releases, Movers & Shakers, Most Wished for, Gift Ideas列表中的相同風格的產品,只有這些數據分布足夠平均,你才更能理解該產品的市場狀況,才更能夠基于全面的數據分析形成自己的運營思路。

    在具體競品Listing的選擇上,除了上述榜單中的這些,我們還需要關注的有兩處:第一、核心關鍵詞搜索結果前5頁中和自己風格一致的優秀Listing;第二、優秀Listing詳情頁中的廣告位上的和自己產品風格一致的優秀Listing。

    通過上述三方面的列表的瀏覽、梳理和整理,我們可以獲得一個相對全面的競品清單。

    有了可參考的競品清單,該分析哪些要素呢?

    核心有三方面。

    第一、競品Listing詳情的情況。關鍵詞、特性、賣點、圖片拍攝、五行特性和產品描述的格式和內容中值得學習和參考的內容等等,將這些信息收集整理,為自己寫出優秀的Listing做鋪墊。畢竟,優秀的Listing詳情是打造爆款的基礎,而競爭對手都在公開的教你怎么寫。

    第二、銷量評估。第100名銷量多少?第20名銷量多少?Best Seller的銷量多少?銷量數據可以讓我們能夠更直觀的感受到在不同階段所可能取得的成績,以及需要做出的準備。比如,你的階段性目標是沖到第20名,你也評估出來20名的銷量是每天30單左右,你需要做什么樣的準備呢?如果這時候你的庫存數量只有50個,即便沖到第20名,有意義嗎?顯然,你需要為沖到第20名準備1000個左右的庫存吧?!

    第三、競品店鋪分析。每一條Listing的背后,都有一個鮮活的賣家,這個賣家在選品上的思路,在打造上的方法,如何把握產品品質,如何撰寫Listing詳情,店鋪的產品布局和盈利狀況等等,都是我們要分析的內容,因為,單個的Listing表現好也許只是偶然,但一個店鋪的整體運營狀況確實是用心的結果,所以,分析每個競品Listing的店鋪,如果你足夠用心,每個店鋪都可能是一座金礦。(


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